Entrenamiento en el plan de ventas

Entrenamiento en el plan de ventas

Seminario-Taller

El plan de ventas y cuentas es una valiosa herramienta que apoya a los equipos comerciales en el cumplimiento y superación de sus metas. Es un documento que contiene la definición de elementos estratégicos y tácticos tanto de tipo cualitativo como de tipo cuantitativo respaldados por un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas con sus respectivos cronogramas e indicadores.

OBJETIVOS:

Al concluir el entrenamiento, los asistentes estarán en capacidad de:

  • Realizar un análisis de los mercados donde participa su empresa.
  • Hacer una evaluación de la cartera de clientes.
  • Y, durante el entrenamiento, construir el borrador de su plan de ventas con los planes de crecimiento de clientes actuales y de vinculación de clientes nuevos.

DIRIGIDO A:

  • Gerentes Regionales y Nacionales de Ventas.
  • Coordinadores de Zona.
  • Supervisores de ventas.
  • Personal de ventas institucionales, empresariales, corporativas, B2B.
  • Líderes de equipos de ventas.
  • Directores de Marca.
  • Gerentes de Unidades Estratégicas de Negocios (UEN).
  • Gerentes de cuentas claves (KAM).

CONTENIDO:

Módulo 1- Análisis de situación actual: Inteligencia de ventas.

  • La inteligencia de mercados y la inteligencia de clientes.
  • Como leer los datos de la industria, del mercado, la composición y los indicadores de las empresas.
  • Como detectar oportunidades de negocios.
  • DOFA comercial.
  • DOFA de competencia y el potencial del mercado.

Módulo 2- Fijación de metas y objetivos.

Partiendo del análisis anterior, se fijan retos cualitativos y cuantitativos, tanto de resultados como de gestión como son ventas en pesos, crecimiento, penetración de mercados específicos, visitas efectivas, propuestas presentadas, negocios cerrados, clientes nuevos y recuperados, crecimiento en clientes actuales y venta cruzada, entre otros.

Módulo 3- Selección de estrategias de venta.

Se presentan opciones de estrategias y de acuerdo a los recursos disponibles, al DOFA comercial, al entorno y a los objetivos/metas fijados, se determinan las estrategias de ventas más efectivas para el territorio de ventas bajo análisis.

Módulo 4- Programa de tácticas comerciales. 

  • Fijar el cronograma de acciones para ejecutar las estrategias y alcanzar las metas y los objetivos.
  • El quién, que, como, cuando, cómo y cuánto.

Módulo 5- Elaboración del presupuesto de acciones comerciales.

  • Como asignar un valor de inversión a la ejecución del plan para poder compararlo con el valor que debe generar.
  • Indicadores de gestión y resultados más adecuados de acuerdo a las actividades a realizar.
  • Recomendaciones para un trabajo profesional.

METODOLOGÍA:

Nuestro modelo comprende los aspectos de entrenamiento, capacitación y asesoría, que cubren el ser, el saber y el saber hacer:

AXIOLÓGICO: Integralidad, Liderazgo, Aprendizaje en equipo.

ANDRAGÓGICO: Enfocado en educación para adultos.

CONSTRUCTIVISTA: Aprender haciendo. Nuestro modelo incluye talleres y prácticas de los conceptos presentados.

Nuestros programas son un 70% del tiempo prácticos y de construcción de herramientas para aplicación inmediata en la empresa.

DURACION:

Diez y seis (16) horas presenciales.

Durante el entrenamiento los participantes construyen la estructura inicial de su plan de ventas para un periodo específico de tiempo (año, semestre, trimestre, entre otros).

Debidamente adaptado, este seminario- taller se ofrece también «In-company»

FACILITADOR:

Luis Fernando Escobar Osorio

Estudios realizados:

Programa pregrado: Administración de empresas en la Universidad EAFIT.

Programa posgrado:

Especialización en Mercadeo. Universidad EAFIT.

Programas de extensión:

Diplomado en Consultoría de Franquicias Programa Franquicias Colombianas. BID-Cámara de Comercio-Escuela Colombiana de Ingeniería-Tecnológico de Monterrey.

Diplomado en Coaching: Municipio de Medellín-EAFIT.

Instructor certificado del programa de entrenamiento a equipos de ventas. EAFIT.

Durante mi carrera profesional, he tenido la oportunidad de asistir a numerosos seminarios de: Ventas, Mercadeo, Publicidad y Promoción, Gerencia Estratégica, Desarrollo de Nuevos Canales, Desarrollo de Nuevos Productos, Creatividad, Gerencia Integral, Auditoria de Mercados.

Experiencia laboral:

Fábrica de Licores de Antioquia:

Cervecería Unión:

Locería Colombiana (Vajillas Corona): 1993 a 1997.

Incolmotos-Yamaha:

Escuela Nacional de Ventas y Marketing ENVEN: Actual.

Algunas empresas atendidas como consultor y/o facilitador: Grupo Nutresa, Pintuco, O-I Peldar, Yamaha, Grupo Éxito, Philips Colombiana, Comfenalco Antioquia, Exxon Mobil, Yamaha, San Jude Medical, Cámara de Comercio de Medellín, Cámara de Comercio de Bucaramanga, Cámara de Comercio del Oriente Antioqueño, Constructora Capital, Grupo Gana, Totto, Sony Play Station, Makro, Alkomprar, GSD, Sesmacol, Aeromaquinados, Automatech, entre otras.

Experiencia docente:

  1. Universidad EAFIT: Diplomado en Ventas, Especialización en Mercadeo y Maestría en Administración.
  2. Convenio Universidad de La Sabana-EAFIT: Especialización en Mercadeo.
  3. Convenio Universidad ICESI-EAFIT: Especialización en Mercadeo.

Experiencia como conferencista:

Desde 1996 en Colombia y el exterior (Panamá, Bolivia, México, Puerto Rico, Venezuela).

El Centro de Gerencia y Liderazgo es una de las fuentes que ha establecido la Corporación Amigos de EAFIT para obtener fondos para que estudiantes talentosos y de escasos recursos puedan cumplir sus sueños de estudiar en la Universidad EAFIT.

Mayores Informes:
Corporación Amigos de EAFIT
Teléfono: 2619500 ext 9525- 9296
Email: corporacionamigos@eafit.edu.co